Otimizar e corrigir o que está em andamento é mais trabalhoso do que começar um projeto do zero, isso porque antes de iniciar as atividades é preciso revisar tudo e colocar a casa em ordem. Nessa história de sucesso, eu conto como potencializamos o canal e-mail marketing da Dentalclean para gerar vendas para dentistas.
Sobre a Dentalclean
Localizada em Londrina, a Dentalclean é uma indústria de produtos odontológicos com mais de 25 anos de mercado, mais de 200 funcionários e um arsenal de 50 tipos diferentes de produtos como escovas dentais, creme e gel dental, anti-sépticos e produtos para dentistas.
Possui operação de vendas B2B para diferentes públicos como supermercados, farmácias, dentais, clínicas odontológicas e dentistas, além do desafio de fomentar a marca para o consumidor final, gerando demanda de procura pelos produtos nos diversos pontos de vendas espalhados pelo Brasil.
Devido ao tamanho da operação, a Dentalclean sempre trabalhou com diversas agências de marketing em Londrina, cada uma focada em sua especialidade, sendo assim tem agência que cuida do site, outra do design impresso, embalagens, anúncios, outdoor e também inbound marketing, produtora de vídeo, etc.
Diante da necessidade de otimizar o uso do Rd Station e fomentar vendas B2B (para os dentistas), a Dentaclean nos procurou com os seguintes desafios:
Desafios
Organizar a base de leads
Embora com uma base de leads robusta, quase 20 mil e-mails dentro do RD STATION os leads não estavam organizados. Não tínhamos uma base engajada nem segmentada, isso significa que tanto os leads b2b, quanto b2c estavam misturados. Isso aconteceu porque ao longo do tempo muitos leads foram gerados, mas não foram segmentados ao entrar na base.
O fato da empresa ter passado por muitas agências fez com que o Rd Station fosse pilotado por diferentes perfis de profissionais ao longo do tempo, ou seja, tanto a base de leads quanto as landingpages não estavam organizadas. Então o primeiro desafio foi organizar a base de leads, separar os dentistas e engajar novamente para que viessem a comprar.
Otimizar o tempo das Consultoras de Vendas
Mesmo tendo uma operação de televendas qualificada é humanamente impossível que 4 vendedoras conseguissem fazer contato com 20 mil clientes todos os meses. Por isso, o segundo objetivo do trabalho foi automatizar o relacionamento com a carteira de clientes delas para que elas atendessem somente o cliente que estava inclinado a comprar ao invés de continuar ligando aleatoriamente para uma lista fria.
Aproximar o relacionamento entre vendedor e sua carteira de clientes
O maior diferencial do televendas da Dentalclean é o atendimento. A equipe é atenciosa, simpática e humana. Isso faz total diferença. Mesmo tendo preços de fábrica, identificamos que o persona dentista gosta do atendimento humano e afetivo.
Por isso, o grande desafio foi despertar o interesse do dentista em comprar com o televendas e mantê-lo sempre próximo. Como a Dentalclean já possui um equipe de vendas muito simpática e competente, o nosso trabalho foi o de trazer os dentistas para a conversa com a vendedora para que ela pudesse efetivar a venda. Em resumo, nós fazemos o passe, mas é o vendedor que marca o gol.
Otimizar e organizar os processos dos fluxos de automação
Uma grande demanda enfrentada pela Dentalclean é a de dentistas solicitando amostras grátis e doações de produtos, aliás isso é bem comum no segmento odontológico. Mas não poderia ser visto como um problema ou um custo desnecessário.
O nosso desafio foi transformar isso em oportunidade de vendas, organizando o fluxo para que as consultoras não perdessem tempo com lead que não tem intenção de compra. Atualmente, os dentistas que solicitam amostras são direcionados para uma landingpage e passam por um fluxo de automação que qualifica o perfil e interesse de compra, recebem conteúdos que os nutrem e geram vendas. Ou seja, um processo que era um custo para a empresa, virou lucro.
Soluções
Todo mundo que começa um projeto de inbound marketing já pensa logo nas 5 etapas, começando pela geração de leads. Mas no caso da Dentalclean, nós pulamos essa etapa. Simplesmente porque não precisamos investir dinheiro na geração e captação de novos leads quando já temos uma base de 20 mil leads que não estava sendo trabalhada.
Dessa forma, aproveitamos os insumos que a empresa já tem e transformamos em oportunidades de vendas. Sendo assim, o foco do trabalho nunca foi a geração de leads e sim o relacionamento com os leads que já tinham, com o intuito final de gerar vendas. Podemos resumir o trabalho em 2 frentes de atuação:
Relacionamento por E-mail
Para aproximar o relacionamento de cada consultor com sua carteira de clientes, segmentamos as campanhas de e-mail assinadas por cada vendedora. Dentro das campanhas direcionamos os leads para responder o e-mail ou chamar a vendedora no whatsapp.
Sabemos o quanto é difícil conquistar a atenção e o tempo de um dentista, por isso o trabalho foi importante para que o próprio dentista tomasse a iniciativa da conversa, facilitando muito o trabalho das vendedoras, afinal é muito mais fácil vender para quem está interessado em conversar do que para quem nem estava pensando nisso.
Além da segmentação, também usamos uma linguagem informal, humana e afetiva na comunicação, para fomentar o engajamento. As pessoas querem falar com pessoas e não com marcas ou robôs, por isso nossas campanhas tem a intenção de falar com 20 mil pessoas como se estivesse falando apenas com uma, um marketing totalmente artesanal.
Esse engajamento nos garante uma taxa média de abertura de e-mails de 30%. Para você ter uma ideia, uma simples campanha de newsletter gerou essas taxas:
Além das boas taxas de aberturas também temos um número significativo de pessoas que chamam o vendedor no whatsapp. Para você ter uma ideia, a imagem abaixo é da quantidade de pessoas que chamou apenas um vendedor no whatsapp a partir das campanhas de e-mail (sem contar os que responderam e-mail).
Reaquecimento de Lista Fria
Com estudo da base de leads, percebemos que dos 20 mil leads, apenas 6 mil estavam eram dentistas qualificados para serem clientes. Foi nesse momento que surgiu a dúvida: Quem são os 14 mil leads que estão na base e pelos quais pagamos para estar lá? Afinal, o plano do Rd Station é cobrado por quantidade de leads.
Para descobrir isso e separar o joio do trigo, fizemos uma campanha de reaquecimento. A estratégia foi uma fazer uma oferta irresistível para que os leads pudessem nos informar quem são e o que desejam.
Então, fizemos sorteio de produtos combinado com boas copys de engajamento. Essa campanha gerou muita demanda de atendimento para as vendedoras, que em um certo momento até reclamaram de atender tanta gente, mas nos ajudou filtrar os leads qualificados, limpar os que não tinham perfil e ainda gerar um recorde de vendas no departamento.
Apenas esta campanha de reaquecimento levantou 52 vendas em um único mês 😱👇
Automação de Marketing e Distribuição Automática de Leads com RD Station
Quando iniciamos o trabalho com a Dentalclean, um dos anseios era de que não conseguiam utilizar todo o potencial da ferramenta Rd Station. Havia algumas landingpages e alguns envios de newsletters no mês, mas nada de automação que é o prato principal da ferramenta.
Quando iniciamos o trabalho, o Rd Station da Dentalclean não possuía nenhum fluxo de automação. Hoje, estamos com 50 fluxos ativos dentro da ferramenta. Agora imagine gerenciar tudo isso? Um grande exercício de lógica e organização.
O volume de fluxos foi necessário por causa do nível de segmentação e gestão da base de leads. Isso porque, leads eram gerados mas nada acontecia com eles na sequência.
Então, organizamos os fluxos, criamos sequências de e-mails automáticos e configuramos o Rd Station para trabalhar sozinho. Hoje, quando cai um lead dentro da ferramenta ele é automaticamente distribuído para a carteira do vendedor de acordo com a região e já começa a receber campanhas daquele vendedor. Se o lead atender todos os critérios do comercial e demonstrar interesse em compra, o vendedor é notificado para fazer a abordagem.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
O maior desafio de grandes indústrias é sem dúvida alinhar os interesses dos times de marketing com o time de vendas e acabar com a disputa entre os setores. Para que esse trabalho fosse viável, foi crucial o empenho do time de vendas pois não adiantaria gerar demanda se o time de vendas não fosse eficiente, seria um trabalho perdido.
Por isso, precisamos empenhar extensas reuniões de alinhamento de processos, desenhar fluxos e detalhar cada passo com um SLA (Sales Level Agreement) bem escrito.
Tendo documentado os critérios de um lead qualificado, momento de passada de oportunidades e em que momento o vendedor deve fazer a abordagem . Hoje, temos esse documento escrito que facilita o onboarding de novos vendedores e deixa claro o papel do marketing e do time de vendas.
Abaixo, temos um exemplo de organização de um dos fluxos de automação:
Resultados
Além de atingir os objetivos do cliente, também conseguimos aumentar a geração de oportunidades para que o departamento do Canal Odonto conseguisse bater recorde de vendas. Abaixo uma amostra de como está o funil de vendas atual do departamento Canal Odonto, com destaque para o número de oportunidades pois não estamos focando em visitantes ou geração de leads nesse momento.
As oportunidades marcadas acima não levam em conta as pessoas que responderam os e-mails, por isso a taxa de conversão em vendas fica por volta de 28%.
Além disso conseguimos as seguintes métricas
- 400 oportunidades de vendas por mês
- 838 conversas iniciadas pelos dentistas no whatsapp das consultoras
- 11 mil aberturas de e-mail por mês.
- Reduzimos de 20 para 14 mil leads agora limpos, qualificados, engajados e organizados.
- De 0 para 50 fluxos de automação no RD Station.
- Pedidos de Amostras de Produtos: de 0 para 10 vendas orgânicas por mês que pagam o custo do processo e ainda gera lucro.
- Tempo do projeto: 10 meses
Avaliação do Cliente
O trabalho desenvolvido pela Gleicy fez toda a diferença para o digital da Dentalclean. Os resultados atingidos foram além da expectativa. Crescemos muito com a ajuda dela.
Lucas Franco – Gerente de Marketing Dentalclean
Gostou dessa história de sucesso? Se você tem desafios semelhantes, entre em contato comigo para um orçamento sem compromisso. Basta me chamar no whatsapp ou enviar um contato aqui pelo site.
Gleicy Laranjeira é uma mãe dedicada, esposa amorosa e especialista em marketing digital com mais de 20 anos de experiência, especialmente em B2B. Graduada em Relações Públicas e pós-graduada em Marketing, ela se destaca no Inbound Marketing, sendo agência parceira da RD Station há 9 anos.
