Sobre a Dentalclean e seu Canal Odonto
A Dentalclean é uma fábrica de produtos para higiene bucal, com linhas de escovas de dentes, cremes dentais e linha específica para tratamentos odontológicos. Sediada em Londrina, tem como concorrentes diretos a Colgate, Oral B, Sanifil e Tufo.
Possui um departamento dedicado somente para o atendimento aos dentistas, o Canal Odonto, capitaneado pela supervisora vendas Vanessa Mascarenhas. A missão do departamento vai muito além de vender para os dentistas (isso as dentais também fazem), mas a equipe deve aproximar o relacionamento com os dentistas, divulgando os produtos, uma vez que este público é um grande influenciador de consumo e divulgação da marca.
Desafio
Uma das melhores datas de vendas para o Canal Odonto é a feira CIOSP (Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo), que acontece todos os anos no mês de janeiro. Essa grande feira do setor, direcionada aos dentistas, abriga todas as novidades e grandes players do setor odontológico, no qual a Dentalclean sempre esteve presente.
Contudo, houve um momento que por decisão estratégica, a Dentalclean não estaria presente na feira, mas essa ausência não poderia ser sentida pelos dentistas e nem causar impacto nas vendas do Canal Odonto. Sendo assim, quando fui procurada pela Dentalclean para fazer essa campanha, tivemos os seguintes desafios:
- Se relacionar com os dentistas que iriam a feira, mesmo sem irmos à feira.
- Vender para os dentistas que iriam na feira, sem ter um estande lá.
- Não deixar os dentistas sem benefícios da feira, só porque não estaríamos presencialmente lá.
- Fazer alguma ação com pouco investimento, uma vez que a empresa estava em fase de transição.
- Fazer uma ação rápida, em menos de 30 dias, visto que já estávamos em janeiro.
Bem desafiador né?
Estratégia
Conhecer bem o persona, suas dores e estar bem alinhada ao departamento comercial foi essencial para escolher um caminho certeiro. Não bastava uma campanha de anúncios, ela precisava atingir diretamente o público-alvo.
Então propus a seguinte estratégia:
Campanha de Anúncios no Google + Landingpage + Oferta Irresistível
Essa campanha deveria começar a rodar 20 dias antes do evento, para garantir a adesão prévia e evitar que os dentistas procurassem pelo estande, uma vez que a empresa não estaria lá.
Dores do Persona
Não tem pessoa que conhece melhor seu cliente do que o time de vendas. Foi em um desses alinhamentos que levantamos que todo dentista detesta entrar em estandes lotados ou perder tempo do evento em filas para garantir os brindes, mas faz isso porque eles gostam muito de ganhar brindes e amostras. Conseguimos levantar essas informações analisando as reclamações e comentários dos dentistas nas mídias sociais dos concorrentes. Onde estava o ponto fraco do concorrente, nós iríamos fazer melhor.
Segmentação
Para conseguirmos atingir exatamente os dentistas, fizemos uma campanha de anúncios com base no tráfego do site da CIOSP. Selecionamos palavras-chaves de fundo de funil, ou seja, se um usuário procura por “programação do CIOSP” é óbvio que ele já se inscreveu para o evento. Nesse raciocínio, selecionamos as palavras relacionadas a feira para o tráfego de anúncios.
Para focar o anúncios somente a dentistas, escrevemos textos de anúncios direcionados a eles e colocando o “dedo na ferida”, ou seja, oferecendo o benefício e não o produto. Por exemplo:
“Dentista, vai no CIOSP?
Evite filas e adiante seus brindes aqui.
Também fizemos variações para oferecer o benefício aos que não iam na feira:
Dentista, não vai no CIOSP?
Garanta seus brindes aqui e receba em casa”
Foi com esse tipo de anúncio que conseguimos um CTR (taxa de clique) de 50%, ou seja, 50% das pessoas que viram os anúncios clicaram neles.
- Oferta Irresistível
Mesmo com essa taxa espetacular, o jogo não estava ganho. Ao chegar na página, o dentista preenchia seus dados para ganhar os brindes e na sequência visualizava as ofertas com preços especiais, os mesmos praticados no estande da feira.
Então ele tinha opção de já fazer seu pedido. Para os que preenchiam apenas o pedido do brinde, recebia na sequência e-mail marketing com as ofertas e no outro dia, ligação do televendas para confirmar o endereço de onde entregar a amostra. Nesse momento, a vendedora fazia mais uma tentativa de venda. A página de vendas foi construída na plataforma Rd Station Marketing e apresentada da seguinte forma:
Resultados
- Valor Investido em anúncios: R$1000,00
- Leads Gerados: 500
- Vendas somente da campanha: 60
- Faturamento: 35 mil
- ROI: 10x
Métricas da Campanha
- CTR dos anúncios: 50%
- Taxa de Conversão da Landingpage: 50%
- Taxa de abertura dos E-mails: 30%
- Taxa de Conversão de Oportunidades para vendas: 50%
Avaliação do Cliente
“Foi uma campanha que superou as expectativas, pois como não havíamos conseguido programar nenhuma ação com antecedência, ficou mais fácil de explicar aos nossos clientes que nós não estávamos lá, mas nem por isso eles ficaram sem as vantagens. Visto as condições, foi algo realmente inédito que poucas pessoas estariam dispostas a encarar”. Vanessa Mascarenhas
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Gleicy Laranjeira é uma mãe dedicada, esposa amorosa e especialista em marketing digital com mais de 20 anos de experiência, especialmente em B2B. Graduada em Relações Públicas e pós-graduada em Marketing, ela se destaca no Inbound Marketing, sendo agência parceira da RD Station há 9 anos.
