Gerar leads B2B não é fácil. Cada negócio e segmento tem seus desafios. Contudo, algumas estratégias sempre funcionam e outras nem tanto. Nesse conteúdo eu conto algumas experiências que funcionam pra mim e que podem funcionar pra você também.
Está com preguiça de ler esse conteúdo? Assista o vídeo aqui:
O que é lead B2B?
Bom, a primeira coisa é entender o que é um lead B2B? O lead B2B é um potencial cliente com perfil de CNPJ para fazer negócios com outras empresas, ou seja, se você vende para outras empresas, terá aí potenciais clientes de CNPJ para entrar em contato e fazer negócios.
Por que é mais difícil gerar leads B2B?
É muito difícil conseguir fazer a geração de leads B2B porque são um dos mais complexos e difíceis de se ter acesso, uma vez que normalmente são pessoas que estão no ambiente corporativo, existe uma hierarquia de cargos para as compras e para as tomadas de decisão.
O que não funciona para geração de leads B2B?
Então, como conseguimos o contato desses leads? Bom, na minha experiência, que trabalho muito nesse segmento e que é minha especialidade, vejo que fazer anúncios de funil, ou seja, de oferta direta do produto ou do serviço no Google, normalmente não funciona, porque muitas vezes o cliente não está procurando aquela solução ou até desconhece aquela solução.
O que funciona para fazer geração de leads B2B?
O que funciona bastante nas minhas rotinas é ter um bom material de isca, ou seja, algum material que o lead possa baixar, fazer o download e, ao fazer isso, deixará o contato dele.
Como definir um material de Ísca para gerar leads B2B?
Hoje em dia, e-books não funcionam mais tanto, então, se for um e-book, seu conteúdo, o tema tem que ser muito bom e exclusivo para funcionar. Pode ser algum outro tipo de material que o lead tenha interesse e necessidade no dia a dia dele, não necessariamente relacionado ao seu produto ou serviço, como por exemplo uma planilha, um modelo de documento, etc.
Para gerar leads B2B, é necessário realizar muita pesquisa e compreender o perfil do lead, desenhar a persona e entender o que faria sentido para eles. Às vezes, recorro a pesquisas com clientes, análise de palavras-chave e outros métodos para determinar o material que irá gerar leads no site. Depois, anuncio esse material no Google, na rede onde o lead está mais ativo. Não faço anúncios de produtos ou serviços diretamente, mas o material que, a partir dele, irá gerar o contato com o perfil ideal.
Portanto, é importante definir a persona para saber qual é o perfil das pessoas que queremos gerar, de modo a fazer as perguntas certas no momento em que preencherem um formulário. Essa é a estratégia que mais funciona para geração de leads B2B.
Geração de Leads B2B em feiras e eventos
Existem outras estratégias conhecidas que muitas vezes esquecemos e que podem ser aproveitadas. Por exemplo, podemos aproveitar uma lista de leads ou visitantes de um evento. Muitas indústrias e empresas investem em estandes em feiras do setor, mas não coletam os leads dentro do evento ou não pegam a lista de visitantes do evento. Isso é jogar dinheiro fora, então é muito importante conseguir essa lista, desde que os leads tenham autorizado a utilização daqueles dados, tendo em mente a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Geração de Leads B2B do CRM
Outra estratégia que muitas vezes é esquecida é utilizar os leads que estão armazenados no CRM dos vendedores. Muitas vezes, esses leads não recebem reativação após o primeiro contato, mesmo que tenha se passado algum tempo, às vezes anos. Portanto, é possível exportar todos os contatos da base do CRM e utilizá-los em campanhas de relacionamento por e-mail e reengajamento por meio de ferramentas de automação de marketing. Isso pode gerar novos leads.
Outra forma interessante de gerar leads B2B é fazer uma parceria com outra marca ou empresa que tenha o mesmo público-alvo e a mesma persona que a sua. Vocês podem produzir um material de risco juntos e compartilhar os custos. Por exemplo, uma marca pode investir na produção do material, enquanto a outra pode investir em publicidade. Os leads gerados podem ser compartilhados entre as duas empresas. Essa é uma forma legal de gerar leads B2B por meio de colaboração.
Essas são as minhas dicas para fazer geração de leads B2B. E se você tem o desafio de gerar leads b2b entre em contato comigo para um orçamento sem compromisso, pois essa é a minha especialidade.
Caso queira ver conteudos meus em video é só ir pra meu canal do Youtube.
Gleicy Laranjeira é uma mãe dedicada, esposa amorosa e especialista em marketing digital com mais de 20 anos de experiência, especialmente em B2B. Graduada em Relações Públicas e pós-graduada em Marketing, ela se destaca no Inbound Marketing, sendo agência parceira da RD Station há 9 anos.
