Olá, tudo bem? Meu nome é Gleicy Laranjeira e sou consultora de marketing digital. Trabalho com marketing digital há 16 anos e sou autônoma há quatro anos.
Atualmente, minha especialidade é o marketing voltado para indústrias ou vendas complexas, priorizando a metodologia de inbound marketing, que, do meu ponto de vista, é a melhor metodologia para esse tipo de negócio.
Neste conteúdo, quero dar algumas dicas para você aplicar no seu marketing industrial, corrigindo algumas práticas que observo no mercado de indústrias.
Está com preguiça de ler? Então assista esse conteúdo aqui:
Humanize a comunicação do seu marketing industrial
A primeira dica é sobre humanizar a comunicação, o que ainda é um tabu no marketing industrial. Muitas empresas ainda se comunicam de forma muito formal, esquecendo que por trás de cada empresa existem pessoas. Mesmo que você esteja vendendo para empresas, você está falando com pessoas, e elas querem falar com pessoas.
Mas como humanizar a comunicação na prática? Mantenha um discurso coerente em todos os canais de comunicação, evitando uma linguagem muito formal. Por exemplo, eu vejo as empresas assinando os e-mails com um tom formal, enviando mensagens pelo whats com um tom sério, mas quando atende o telefone ou visita um cliente, eles se comunicam de forma descontraída e humana.
O que quero dizer é que a comunicação escrita e nos canais da empresa não precisa ser carrancuda. Hoje até a URA, aquele áudio de espera no telefone, é mais simpático e humanizado.
Então sim, podemos usar emojis e escrever um texto em primeira pessoa. Podemos assinar campanhas de e-mail com o nome do vendedor, podemos usar avatar com a foto do atendente. Não precisa por a logo em tudo, as pessoas querem falar com pessoas e não com marcas.
Invista em conteúdo explicativo
Se você tem uma venda complexa, é importante investir em um conteúdo explicativo. Vamos supor que você venda um produto que requer muitas explicações técnicas, talvez precise de uma visita técnica para fazer um orçamento e tenha muitas etapas até a conclusão da venda. Se for esse o caso, é possível trabalhar em mídias sociais com explicações superficiais, mas é essencial investir em conteúdo mais denso, como textos em blogs, tutoriais ou vídeos explicando o funcionamento e o processo do seu produto.
Esse tipo de conteúdo exige mais investimento, mas é muito útil para quem tem vendas complexas, com tíquete médio alto e uma jornada de compra longa, que pode durar até seis meses ou mais. Nesse período, os clientes em potencial pedem informações, pois seus projetos precisam ser aprovados. Eles querem saber mais sobre o produto ou serviço. Por isso, é importante ter um material de divulgação e conteúdo explicativo muito bem elaborado e já pronto para ser utilizado para atrair leads e também para convencê-los a fechar negócio.
Não concorra com revendedores
Normalmente as indústrias têm duas vertentes de comunicação: a primeira é voltada para as vendas B2B, ou seja, revendedores que muitas vezes são lojistas atacadistas ou outras pessoas que revendem o produto. A segunda vertente é a divulgação da marca para o consumidor final. Muitas vezes, o marketing industrial acaba se perdendo nesse processo, fazendo uma comunicação e divulgação que compete com os revendedores, pois atrai consumidor final.
Por exemplo, se eu revendo móveis ou roupas produzidas por uma fábrica, e os lojistas estão fazendo uma comunicação desse produto, quando eu faço a minha comunicação, acabo competindo com eles nos resultados do Google ou nas mídias sociais. Então, como faço para atrair cliques para os produtos que vendo sem entrar em concorrência com meus clientes, os revendedores?
O segredo está na segmentação, e não apenas na segmentação de anúncios, como o público-alvo ou a região a ser atingida, mas também na segmentação do texto. Por exemplo, ao procurar palavras-chave para usar em meus anúncios, sempre busque por termos relacionados ao atacado, como "venda para CNPJ", "fábrica", "atacadista" e "lojista". É importante segmentar o texto do anúncio para que fique claro para quem é direcionado, como "Esse produto é para você, lojista".
Deixe claro só vendem para CNPJ
É importante deixar claro que você só vende para CNPJ. Portanto, na comunicação da sua indústria no site, nos posts e anúncios, é preciso destacar que o atendimento de vocês é exclusivo para CNPJ. Repita que a venda é destinada apenas para dentistas, lojistas, revendedores, etc. É importante evitar uma comunicação que possa atrair o consumidor final, que não é o objetivo da sua empresa. Se isso acontecer, seu funil será preenchido com consumidores finais, que não são seu público-alvo e isso fará seu time de vendas perder tempo e performance.
No atendimento ao cliente, é importante ser transparente e explicar que não há venda direta para consumidores finais. Eles precisam procurar um ponto de venda para adquirir o produto. Isso ajuda a evitar conflitos e mal-entendidos.
Deixe claro onde estão os Pontos de Vendas
É fundamental deixar muito claro no site onde o consumidor final pode comprar o produto. Indique os pontos de venda que vendem o seu produto, assim o consumidor não ficará confuso e poderá adquirir o produto de forma fácil e rápida.
Gere demanda pelos seus produtos nos pontos de vendas
Mesmo que seja uma indústria, é preciso gerar demanda pelo seu produto ou serviço, tanto nos pontos de venda quanto nas buscas online. Para isso, é importante que a comunicação não fale apenas do produto, mas que também direcione o cliente para o link "Onde Comprar" no seu site. Nesse link, você pode disponibilizar uma lista dos pontos de venda que vendem o seu produto ou utilizar localizadores de produtos para ajudar o consumidor a encontrar o produto desejado.
Mídias Sociais não funcionam bem para marketing industrial
As mídias sociais podem não funcionar muito bem quando se vende para CNPJ ou empresas, como indústrias, porque grande parte dessas empresas bloqueia o acesso às mídias sociais. Assim, os funcionários não têm acesso a essas plataformas enquanto estão no ambiente de trabalho. Portanto, às vezes, investir muito em mídias sociais pode não ser eficaz para o seu público-alvo. É preciso avaliar em que canais o seu persona está inserido para priorizar a comunicação. É interessante gerir a presença digital em todos os canais, como o Google, o blog, o conteúdo e as mídias sociais. No entanto, se não tiver um orçamento para investir em tudo, é preciso focar os maiores esforços onde o persona está mais ativo e onde ele responde mais a você.
Recentemente, atendi um cliente cujo foco é indústrias. A persona dele só conseguia se comunicar por e-mail, no máximo por telefone. Não fez sentido gastar em anúncios de rede social. Foi preciso trabalhar o conteúdo em campanhas de e-mail, que são canais em que o cliente prefere se comunicar. Essa é a análise que fazemos em nossas rotinas de marketing industrial.
Essas foram as minhas sete dicas de marketing industrial para você aplicar, seja indústria ou venda. Se tiver alguma dúvida sobre marketing industrial, deixe o seu comentário, que responderei.
Dica Bônus
Que tal contratar alguém que tem experiência em marketing industrial? Eu sou especialista em marketing B2B, onde aplico a metodologia de inbound marketing. Posso trabalhar de forma híbrida com membros da sua equipe.
Então se você tem o desafio de fazer marketing para indústrias, entre em contato comigo e peça seu orçamento sem compromisso.
Gleicy Laranjeira é uma mãe dedicada, esposa amorosa e especialista em marketing digital com mais de 20 anos de experiência, especialmente em B2B. Graduada em Relações Públicas e pós-graduada em Marketing, ela se destaca no Inbound Marketing, sendo agência parceira da RD Station há 9 anos.
